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La négociation pour un entretien : Guide de préparation

guide negociation

Si vous souhaitez négocier lors de votre entretien d’embauche, il n’y a pas de secret. Tout est dans la préparation ! Voyez ça comme un combat, vous n’allez pas affronter un ennemi sans évaluer ses compétences, ses points forts et ses faiblesses. 

En préparant bien votre entretien à l’avance vous serez plus serein, et vous allez maîtriser votre sujet. Vous savez que lors de cet entretien votre interlocuteur va sûrement vous demander d’approfondir pourquoi selon vous vous méritez ce que vous demandez…etc. En effectuant un travail de qualité en amont vous vous assurez de répondre correctement et d’augmenter vos chances de d’obtenir ce que vous souhaitez. 

Vous devez rencontrer un prospect ou un client pour parler affaires ?

Voici la liste des 3 questions que vous devez préparer avant de vous lancer dans les négociations. 

  • Qui ? 
  • Quoi ? 
  • Pourquoi ?

Qui ? Votre interlocuteur

C’est l’un des éléments les plus importants, vous devez comprendre qui est votre interlocuteur, et savoir comment il fonctionne. Pour redonner un exemple, quand on connait son “adversaire” on a déjà à moitié gagné. Vous devez savoir qui vous avez en face de vous. Alors prenez le temps de récolter des informations, les différents postes qu’il ou elle a occupés, ses expériences, ses liens hiérarchiques, son pouvoir de décision, ses passions…

Alors vous vous demandez sûrement, comment vous allez récolter toutes ses informations ? Rien de plus simple en 2021, les réseaux sociaux sont une mine d’or. N’hésitez pas à vous faire un faux profil pour pouvoir inspecter discrètement sans vous faire repérer. 

Je vous recommande de consulter en priorité, la page entreprise dans laquelle vous postulez. Vous allez pouvoir voir s’il y a une page avec les différents employés.

Ensuite, rendez-vous sur LinkedIn, vous allez étudier sa page, voir ses études, différentes expériences, ses postes, et même centre d’intérêt. Regardez si vous avez des personnes en commun ! 

Utiliser Instagram pour voir, ce qu’il ou elle à l’habitude de faire et de partager. 

Prenez le temps de noter tout ce qui vous permettra de faire une connexion avec votre interlocuteur. 

Maintenant prenez le temps de vous renseigner professionnellement sur votre interlocuteur. Les différents clients, les différents fournisseurs, les derniers résultats de l’entreprise, ses objectifs, ses communications… Avec tous ces éléments vous maîtriserez votre sujet et aucune question ne vous mettra dans une situation d’inconfort. 

Quoi ? Vos besoins 

Vous ne devez jamais perdre de vue le sujet. Quelle est l’origine de cet entretien, et pourquoi vous avez pris le temps d’y participer. Pour convaincre au mieux votre interlocuteur, penser à trois éléments qui pourraient le/ la convaincre. Lors de l’entretien, n’attendez pas la question, mais imposez vous, avec par exemple : pour répondre à votre besoin en (problématique), je dispose de (les avantages). 

Si vous êtes dans le cadre d’un entretien de négociation avec un client, fournisseur… Pensez à bien étudier avant ces éléments : 

  • Votre prix de vente, avec à côté vos marges. Vous devez savoir à quel prix vous souhaitez vendre vos produits, et quelle sera votre marge. 
  • Les différents délais de règlement,
  • Les délais de livraison,
  • Comment se déroule l’après-vente, 
  • Les délais de rétractation, 
  • Les délais de remboursement. 

Pourquoi ? Les motivations de mon client ou prospect 

Trouvez quelles peuvent être les motivations principales qui poussent à l’acceptation ?

Si vous êtes en face d’un client ou un prospect en BtoB :

  • La fiabilité de votre produit ou service,
  • La productivité apportée par votre solution
  • Rentabilité (retour sur investissement chez votre prospect ou client)
  • Garanties (sur quoi peut-il compter ?)
  • Réputation (comment parle-t-on de vous, quelle est votre notoriété ?)
  • Prix (par rapport au marché, à prestations égales, comment êtes vous positionnez ?)
  • Insatisfaction / Déception avec l’un de vos concurrents

Une fois tous ces éléments réunis, aller rencontrer la personne et présentez-lui une solution à sa problématique ! Utiliser les leviers de motivation pour finir de le vaincre. Vous devez faire ressentir à votre prospect, qu’il a besoin de votre produit, ou service, que vous êtes la seule solution à son problème. Démarquez-vous en employant les bons mots professionnels.

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