Analyse de Marché Etude de marché Veille Technologique

Faire une étude de marché en 7 étapes

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L'étude de marché : élément indispensable pour réussir son projet

Je vais vous proposer une méthode d’études de marché qui va vous permettre d’augmenter vos chances de réussite. Cette méthode se déroule en sept étapes pragmatiques, à la portée de toutes et tous. Elle va vous permettre d’augmenter les chances de réussite de votre projet. 

Les deux premières étapes sont des évaluations à petite échelle de votre idée de business. Elles vous permettront de détecter les plus gros problèmes et de les corriger. Je dis petite échelle parce que seulement quelques avis extérieurs seront nécessaires pour vous aider à réaliser ces deux premières étapes.

La troisième étape est celle du choix des têtes d’études de marché qui devront être mises en œuvre pour votre projet particulier. Dans la quatrième étape, nous allons étudier votre marché dans sa globalité, ses évolutions, ses contraintes. Vos concurrents ? C’est une phase qui est principalement documentaire. Nous y étudierons donc tous les facteurs qui exercent une influence sur votre marché sans que vous puissiez nécessairement les contrôler. Nous arrivons maintenant dans l’évaluation des besoins clients et dans la mesure de la demande.

Ce sont deux phases qui vont sans doute vous demander beaucoup de travail, mais qui vont également vous apprendre beaucoup de choses. La phase numéro 5, c’est une phase qu’on appelle recherche qualitative. Elles se basent sur des techniques telles que les interviews qualitatives individuelles, les focus groupes également, les groupes de discussion, mais également toutes les techniques qui relèvent de lithographiques, comme par exemple l’observation comportementale. La phase numéro 6, c’est la phase qu’on appelle quantitative. Elle repose sur une technique que vous connaissez toutes et tous.

C’est le questionnaire quantitatif qui, de nos jours, s’administre surtout sur Internet. Une phase qui ne vous demandera pas énormément d’efforts dans la rédaction et dans la conception du questionnables, qui vous demandera un peu plus d’efforts pour réunir le panel de personnes représentatives. Qui va répondre aux questions que vous vous posez ? La phase numéro 7, c’est donc la phase qui vous permet de faire la transition entre les six premières étapes de la méthode d’études de marché et le business plan et le plan financier.

Vous allez donc prendre les chiffres qui sont issus de la mesure de la demande. Vous avez les intégrer dans le plan financier et c’est ce qui constituera l’ossature de vos projections financières pour les trois prochaines années.

Nous allons commencer par améliorer votre idée de base avant de véritablement utiliser des techniques de marché qui vous permettent, par exemple, d’étudier la concurrence, les besoins des clients, mais également de mesurer la demande. Et pour finir, nous faisons la transition vers le business plan et vers le plan financier.

ETAPE 1/7 : Bien commencer son étude de marché.

Comment bien commencer votre étude de marché ? Je vais vous proposer trois techniques simples qui vont vous permettre d’améliorer votre idée de business et de démarrer sur de bonnes bases. L’objectif de cette première étape est de tester votre idée de business et pour ce faire, nous allons utiliser trois techniques très simples qui sont à la portée de toutes et tous. Pourquoi vouloir lancer une étude de marché si votre idée de business est perfectible? Nous allons donc la tester et l’améliorer. 

Quels sont ces trois techniques? 

  • La première, c’est ce que j’appelle l’objectivation. 
  • La seconde technique sera un test informel auprès de vos proches.
  • La troisième technique sera une séance de design thinking.

L’objectivation, c’est mettre par écrit votre idée de business, décrire successivement vos marchés, les besoins de vos clients, et de vos concurrents. Cela peut vous paraître simpliste, voire même un peu bête. Mais croyez moi, nous ne comptons plus les porteurs de projet qui viennent voir des investisseurs avec seulement une idée vague de ce qu’ils souhaitent entreprendre. Et ces porteurs de projet là bloquent dès que les investisseurs posent des questions un peu trop précise. Alors, faites l’effort de mettre par écrit votre idée. Faites l’effort de décrire votre marché et les besoins de vos clients, vos concurrents. Cela vous aidera à réfléchir à votre projet et vous amènera sans doute à repenser certains aspects de ce dernier. 

Une fois que votre idée de business, votre concept est décrit sur le papier, vous allez utiliser ce document pour recueillir l’avis de vos proches. Pas question à ce stade d’aller se confronter à des inconnus. Vos proches bienveillants sont mis à contribution pour formuler des avis critiques et vous aider à améliorer votre idée de base. Demandez le leur explicitement. 

La troisième technique est sans doute un petit peu plus difficile à mettre en œuvre que les deux premières, mais elle est indispensable si vous souhaitez améliorer votre idée de base et la rendre plus solide, plus robuste et à l’épreuve du marché. C’est ce qu’on appelle le design thinking. Nous vous conseillons d’appliquer cette technique au travers d’un atelier de deux jours durant lequel vous réunirai des clients, des prospects qui vous aideront à co-créé le produit de demain. Un produit qui correspondra encore mieux aux besoins de vos futurs clients.

En résumé, je vous ai proposé trois techniques pour démarrer simplement votre étude de marché. La première technique. C’est ce que j’ai appelé l’objectivation. C’est mettre par écrit votre idée de base, votre idée. La deuxième technique, c’est de confronter votre idée de base aux réactions de vos proches afin de l’améliorer. La troisième technique, c’est le design thinking qui vous permettra de co-créer un meilleur produit qui correspondra aux besoins de vos futurs clients.

ETAPE 2/7 : Améliorer son projet avant de se lancer.

À Présent je vous présenter deux techniques très simples qui vont vous permettre d’améliorer votre projet avant de vous lancer dans l’étude de marché proprement dite.

  • La première technique, c’est le pitch. 
  • La deuxième technique, c’est ce que j’appelle le prototypage. 

Commençons par le pitch. 

Toutes les start up, tous les porteurs de projet en ont plus ou moins entendu parler. Il s’agit de développer un argumentaire pour convaincre un auditoire de la pertinence de votre projet ou de votre idée. Le pitch, c’est un peu l’épreuve du feu pour toutes les start up ou pour tout porteur de projet, car vous allez vous retrouver face à des personnes qui vont vous pousser dans vos retranchements et tester les points faibles de votre idée ou de votre concept. 

Pourquoi intégrer le pitch dans une méthodologie d’études de marché? 

Tout simplement parce que ma définition d’une étude de marché réussie, c’est une étude qui vient confirmer une idée de business ou un concept déjà mature et vient révéler des axes de développement supplémentaires. Or, ce que je constate, c’est que trop souvent, les entrepreneurs ou les porteurs de projets viennent à un stade précoce, trop précoce. Si bien que l’étude de marché ne sert qu’à révéler les faiblesses de leurs projets.

Le prototypage : 

Dans le cadre d’une étude de marché. Le prototypage consiste à réaliser une version non aboutie de votre idée. Si c’est un logiciel, on parlera de mock-up. Si c’est un produit, il ressemblera au résultat final sans en avoir toutefois toutes les fonctionnalités. Et si c’est un service dans ce cas, vous pouvez réaliser une maquette, par exemple avec des Lego, ou réaliser une vidéo. 

ETAPE 3/7 : Comprendre sa situation.

Dans cette partie, je vous explique quelles méthodes utilisées en fonction de votre situation et de votre projet. Comment bien choisir les différentes techniques d’études de marché à mettre en œuvre pour répondre à votre situation et correspondre à votre projet? 

Il y a trois situations qui reviennent très, très souvent.

  • La première situation, laquelle pouvait être confrontée, c’est le lancement d’un commerce de proximité.
  • La deuxième situation? Vous voulez lancer un produit ou un service innovant? Et vous vous demandez bien évidemment si le marché en a besoin et si ça va fonctionner. 
  • Et la troisième situation souvent rencontrée par des entreprises déjà établies? Votre environnement concurrentiel change et vous vous demandez tout simplement ce qu’il faut faire pour répondre aux besoins de vos clients demain.

Dans ces trois situations, l’étude de marché ou les techniques d’études de marché vont vous permettre d’apporter des réponses précises.

Dans le premier cas, le commerce de proximité.

L’étude de marché doit tout d’abord valider la localisation. La localisation c’est le critère numéro 1 qui va définir le succès ou l’échec de votre projet. Comment valider la localisation  ? Tout d’abord, en faisant ce qu’on appelle une étude de flux. L’étude de flux vise à quantifier, à mesurer le nombre de passants devant votre futur point de vente. Ensuite, vous ferez une étude de vos concurrents dans la zone de chalandise ou déterminerait le taux d’occupation. Le panier moyen et vous aurez ensuite tous les éléments pour extrapoler votre chiffre d’affaires en multipliant le flux par le taux de captation et par le panier.

Deuxième cas de figure, l’idée innovante. 

Vous voulez lancer un produit innovant, un service innovant sur le marché et vous vous demandez bien évidemment si le marché l’attend et si les consommateurs vont suivre ce que je vous conseille de faire. Tout d’abord, c’est de vous intéresser aux aspects généraux du marché. Par exemple, par le biais d’une étude PESTEL, vous voyez particulièrement à bien étudier les aspects légaux qui peuvent représenter des obstacles insurmontables au lancement de votre projet. Ensuite, une étude qualitative vous permettra de confronter votre idée aux attentes de vos futurs clients. Et pour finir, une étude de type sondage en ligne. Une étude quantitative vous permettra de valider statistiquement les freins et les leviers à l’achat. 

Le troisième cas de figure, votre environnement de marché change

Vous vous demandez comment saisir les opportunités ou tout simplement contrer la concurrence. 

L’étude qualitative est sans doute la technique d’études de marché qu’il vous faut. Pourquoi? Parce qu’elle va vous permettre de comprendre les aspirations de vos clients, l’évolution de leurs besoins dans le temps et de cette manière de vous projeter, de mieux comprendre quoi développer en termes de produits, en termes de services pour les satisfaire demain. Ensuite, ce que vous pourrez faire, c’est une séance de co-création. C’est ce qu’on appelle, par exemple, le design thinking, de telle manière à pouvoir co-créer un produit ou un service qui va parfaitement répondre à leurs attentes. 

Je suis sûr que vous vous reconnaîtrez dans l’une ou l’autre de ces situations. 

ETAPE 4/7 : Les études utiles à faire et à connaître. 

Étude de tendances, étude de concurrence, analyse Pestel, vous êtes bloqué à l’une de ces étapes de votre étude de marché ? Nous allons parler d’analyse, de tendances d’études, de concurrence et d’analyse PESTEL.

Dans cette phase, des questions que vous avez vous posées sont les suivantes quelles sont les forces à l’œuvre sur le marché? Comment est ce que les innovations sur son marché vont influencer sur le comportement de vos consommateurs et comment ces comportements vont évoluer de manière naturelle? Pour répondre à ces questions, vous pourriez bien entendu interroger des experts interrogés des clients mais ce que je vous conseille de faire, c’est de ne pas réinventer la roue. Des documents existent sans doute déjà sur ce marché des analyses, des rapports qui ont été produites par des associations professionnelles, des cabinets de conseil, des organismes officiels.

Pourquoi ne pas utiliser toutes ces sources d’information pour vous faire une première idée de votre marché ? La fameuse étude de concurrence elle est présente dans quasiment toutes les études de marché. Il vous faudra d’abord identifier vos futurs concurrents dans la zone de chalandise qui vous intéresse. Mais pour ce faire, vous pouvez par exemple utiliser l’outil comme Odile qui fourni par l’Institut national de statistiques l’Insee. Vous pouvez également utiliser les banques d’entreprises bases de données qui répertorie les entreprises dans votre secteur.

Deuxième étape définir les critères de comparaison entre concurrents. Ensuite, il vous faudra récolter des informations pour effectivement comparer vos concurrents entre les sources d’information sont multiples. Vous pouvez aller les chercher en ligne, mais je vous conseille également de faire visiter les salons professionnels aux concurrents sont présents ou de recourir aux mystères du shopping ou aux mystères.

Et colis également d’aller regarder sur Internet ce que disent les clients de vos concurrents sur leur prestation. Et pour finir, il vous faudra analyser toutes les informations qui auront été récoltées. Ce que je déconseille de faire, c’est de recourir à un outil analytique comme les cinq forces de porter, qui vous permettra de bien mettre tout en forme. Cet outil a en plus l’avantage d’être bien connu des investisseurs et des banques, ce qui facilitera la transmission de l’information. 

Une analyse qui est bien connue. PESTEL est l’acronyme de politique économique, sociologique, technologique, écologique et légale. C’est donc l’analyse de tous les facteurs qui vont influer sur votre marché. Mais vous n’avez pas sous votre contrôle. Les aspects légaux sont particulièrement importants à étudier. Ne négligez pas cette partie, car ils peuvent décider de la vie ou de la mort de votre futur projet. 

ETAPE 5/7 : Le recherche qualitative.

Focus Group, ethnographie, entretien individuel quelles méthodes qualitatives d’études de marché et la bonne pour votre projet ? Aujourd’hui, je vous parle de la cinquième étape, celle de la recherche qualitative. En particulier, vous parlez des focus groups et des entretiens individuels.

L’étape de la recherche qualitative est souvent bâclée ou complètement oubliée.  Pourtant, elle est essentielle à une bonne étude de marché. Elle va nécessiter toutefois une grande implication de votre. 

Quelles méthodes d’étude qualitative choisir ? 

Vous connaissez tous certaines techniques de recherche qualitative focus groups ou groupes de discussion sont un exemple des entretiens qualitatifs, qu’ils soient menés par téléphone ou en face à face sont un autre exemple, mais d’autres techniques existent, comme par exemple l’observation non participative du comportement des consommateurs ou l’analyse des récits de vie. La digitalisation de nos comportements rend plus accessibles toutes ces méthodes et au final, ce qui importe, c’est d’avoir une approche ethnographique du comportement du consommateur, ce qui est vraiment l’ADN de la recherche qualitative.

  • Un entretien individuel dure en général une trentaine de minutes, mais il n’est pas rare pour des sujets compliqués d’avoir des entretiens individuels qui dure une heure, voire plus. Ils vous permettront d’aborder en profondeur un sujet. 
  • A l’opposé, le Focus Group, ou groupe de discussion laisse moins de temps de parole aux participants. En effet, vous allez réunir entre 6 et 10 personnes pendant 2 à 3 heures et vous comprenez vous bien entendu thématiquement que le temps de parole qui est laissé à chacun sera bien moindre que dans un entretien individuel.

C’est pourquoi les focus groups ne remplacent pas les entretiens individuels. Focus groups et les entretiens individuels sont plutôt deux techniques qui sont complémentaires. Vous utiliserez les entretiens individuels dans une phase exploratoire lorsque le sujet vous est encore peu connu. Pour aller au fond des choses en laissant un temps de parole important aux personnes que vous interrogez lorsque vous aurez émis certaines hypothèses, vous pourrez alors, à ce moment là passer au Focus Group ou groupe de discussion pour confronter des points de vue hétérogènes et vous attarder sur des points précis de votre problématique.

Dans ce cadre là, avoir des temps de parole qui sont plus courts, de l’ordre de 15 à 20 minutes par participant, ne posera pas de problème. 

ETAPE 6/7 : Faire une étude de marché quantitative.

Comment savoir avec certitude si votre idée de business va connaître un succès, il va vous falloir employer une méthode d’études de marché quantitative. Toutes les réponses dans cette partie.

Nous avons mis au point une méthode d’études de marché en sept étapes et dans cette vidéo, je veux détailler pour vous la sixième étape, celle de l’étude de marché quantitative.

Commençons par le commencement. Qu’est ce qu’une méthode quantitative des méthodes quantitatives visant à quantifier un problème qui aura été qualifié dans une phase précédente. On vise donc ici à valider de manière statistique des hypothèses qui ont été émises en amont de l’étude de marché. En amont dans l’étude de marché cela veut bien entendu dire pendant l’étude qualitative ou encore plus haut pendant l’étude de concurrence, l’étude PESTEL ou l’étude de tendances.

La première grande famille de méthodes quantitatives, c’est bien entendu celle des sondages. Alors, les sondages se font aujourd’hui, la plupart du temps sur Internet en ligne. Mais on peut également, en fonction de la spécificité de votre projet, avoir recours à des sondages dans la rue ou à des sondages au téléphone. Quelle que soit l’approche, quelle que soit la forme que le sondage va prendre, ce qui est important, c’est d’avoir un bon questionnaire quantitatif. Le questionnaire, c’est ce qui va conditionner la réussite du sondage, ce qui va aussi conditionner l’interprète habiliter des résultats.

L’autre grande famille de méthodes quantitatives tourne autour des traces numériques que nous laissons derrière nous. Durant notre activité digitale sur le Web, toutes ces traces peuvent être interprétées pour en savoir toujours plus sur le comportement et sur les aspirations de nos futurs consommateurs. Ces traces sont multiples. Vous pouvez bien entendu penser à tout ce que nous laissons sur les médias sociaux qui nous renseignent sur les préférences des consommateurs. On peut également parler des avis qui sont laissés par les clients sur Internet et qui peuvent nous renseigner sur leurs goûts et leurs aspirations, mais également sur la concurrence.

Et pour finir, il y a également toutes les données publiques, ce qu’on appelle également l’Open data, qui peut nous donner des indications sur l’aspiration d’une population, sur l’aspiration de groupes de consommateurs à une plus grande échelle. Quelle que soit la méthode choisie, une bonne étude quantitative doit se baser sur la rigueur de la discipline, mais également sur des connaissances préalables, notamment en statistiques. Nous sommes conscients que ces approches sont compliquées à mettre en œuvre.

ÉTAPE 7/7 : La rédaction du business plan.

Vous avez réalisé votre étude de marché. Mieux encore, vous avez utilisé notre méthode pour y parvenir. Bravo! Maintenant, il est l’heure de passer à la finalisation. Je vais vous présenter trois actions concrètes pour vous lancer dans la rédaction du business plan.

Bonjour et bienvenue dans cette série de vidéos consacrées aux études de marché. Je suis le docteur Pierre-Nicolas Schwab, je suis le fondateur et le directeur de l’agence Hintze de mails. Aujourd’hui, je vous parle de la dernière étape de notre méthode d’études de marché, celle qui va vous permettre de faire la transition vers le plan financier et vers le business plan. 

Votre business, pas votre plan financier seront lus par des investisseurs ou par une banque, ce sont des personnes qui ont par définition peu de temps. Il est donc essentiel de synthétiser l’essentiel des résultats de votre étude de marché. Je vous conseille d’utiliser des outils graphiques comme la matrice Swart SWOT, pour l’étude de concurrence, la matrice de cinq forces de porter. Pour y parvenir, ces outils ont la particularité de vous proposer une vue relativement large sur toute la thématique que vous aurez abordé et vous permettront de prendre du recul par rapport aux résultats et vous permettront de ne pas vous noyer dans les détails. 

Au cours de votre étude de marché. Vous aurez été amené à analyser, à anticiper, à comprendre le comportement de votre clientèle, en particulier lorsque vous avez réalisé l’étude quantitative. Vous avez touché du doigt un ensemble représentatif de toute la population de vos clients. Vous avez donc toutes les informations nécessaires pour identifier les groupes de clients, aussi appelés les segments qui sont les plus porteurs. Commencez par faire une liste de tous ces segments et ensuite, ne retenez que les trois plus porteurs. C’est déjà largement suffisant pour pénétrer le marché.

Comment mesurer le potentiel d’un segment? Pour ce faire, il va vous falloir procéder en deux étapes. La première étape consistera à évaluer le nombre de clients qui sont contenus dans chaque segment. La deuxième étape vous conduira à évaluer le chiffre d’affaires qui est réalisable avec chaque membre. Chaque client de ce segment. En multipliant les deux, vous aurez la valeur maximale théorique de chaque cellule. 

Ces trois exercices réalisés, vous êtes maintenant prêt pour la rédaction du plan financier et la rédaction du business plan.

Quels sont les analyses à faire pour une étude de marché :

Pour faire une étude de marché, il faudra voir 12 analyses qui vous permettront d’avoir un dossier solide. Il faudra utiliser, la matrice BCG, l’analyse Quantitative et Qualitative, PESTEL, SWOT, Ansoff … 

Si vous souhaitez comprendre comment utilisé chaque analyse, je vous invite a consulter l’article complet qui traite de ce sujet;

Comment faire de la veille technologique :

Complété à l’étude de marché, il faut mettre en place une veille technologique. Cela signifie que vous allez surveiller tout ce qui se passe autour de vous. Dans l’unique but de faire face à toutes les éventualités. De nos jours de nombreux outils gratuit sont mis à la disposition de tous. 

Alors ne perdez plus un instant et consulter le guide de la veille technologique.

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