Marketing

L’importance de connaître vos clients

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Une vérité éternelle dans le marketing est que vous devez connaître vos clients. Après tout, comment leur offrirez-vous un produit ou un service qui répond à leurs besoins si vous ne savez pas ce qu’ils apprécient? Comment allez-vous les atteindre avec vos messages marketing si vous ne savez pas où les trouver? Comment allez-vous les convaincre d’essayer votre marque si vous ne savez pas quel message les engagera?

Beaucoup de nos clients aiment croire qu’ils ont déjà une bonne compréhension de leurs clients. Malheureusement, ce n’est généralement pas vrai. Il est difficile pour les parties prenantes internes de comprendre les motivations des parties prenantes externes, telles que les clients.

Je peux penser à un client qui a défini ses clients comme «toute personne à moins de 30 miles de l’un de nos sites» et a fourni une liste complète des raisons pour lesquelles les clients ont choisi leurs produits. Il y a deux problèmes avec les perspectives de ce client. Le premier est qu’ils définissent leurs clients de manière trop large pour obtenir des informations significatives. La deuxième est que la liste des raisons était de leur point de vue, et la seule perspective qui compte, ce sont les clients. Les clients achètent pour leurs besoins, pas pour les vôtres, et jusqu’à ce que vous leur demandiez, vous vous trompez probablement sur les raisons.

Connaître votre client, c’est connaître votre marché

Vous avez peut-être entendu cela plus de 20% des entreprises échouent la première année et que 50% échouent dans les cinq premières années. Vous ne savez peut-être pas que la plupart de ces entreprises échouent en raison de ce que le Bureau of Labor Statistics appelle «aucun besoin du marché».

Fournir un produit ou un service qui répond à un besoin du marché est ce que les entrepreneurs appellent l’adéquation produit-marché. Un outil populaire utilisé pour développer un ajustement produit-marché est le canevas de proposition de valeur. Au centre du canevas de proposition de valeur se trouvent deux composants, la carte de valeur et les profils des clients. Ce n’est qu’en comprenant vos clients que vous pouvez créer une proposition de valeur qui répond à leurs besoins.

En tant qu’ancien président de Tampa Bay Wave, un accélérateur de startup basé à Tampa, j’ai eu de nombreuses opportunités de mentor de jeunes entrepreneurs. Beaucoup de ces entrepreneurs étaient dans ce que Tampa Bay Wave appelle la phase de construction. Les entreprises en phase de construction s’efforçaient toujours d’atteindre l’adéquation produit-marché. Les entreprises qui ont atteint l’adéquation produit-marché et ont progressé à partir de la phase de construction étaient celles qui ont passé beaucoup de temps à se renseigner sur leurs clients et à adapter leurs propositions de valeur à ce qu’elles avaient appris.

Connaître son client, c’est s’adapter à l’évolution des besoins

Nous avons déjà discuté de l’importance de l’adéquation produit-marché dans le succès des jeunes entreprises, mais qu’en est-il des entreprises plus établies? Il y a eu de nombreux exemples très médiatisés d’entreprises établies et prospères, même des leaders du marché ponctuels, échouant en raison d’une perte de vue du marché. Ces échecs sont souvent considérés comme des échecs d’adaptation aux demandes changeantes du marché. Comment cela peut-il arriver? En ne connaissant pas vos clients.

Connaître son client, c’est savoir où le joindre

Dès les premiers jours des affaires, les commerçants et artisans savaient qu’il était essentiel de rejoindre leurs clients et de les informer sur leurs produits ou services. Dans les temps anciens, cela était relativement simple car il n’y avait pas beaucoup de canaux pour leurs messages et ils devaient rarement atteindre des gens plus loin que leur ville.

Les consommateurs d’aujourd’hui partagent leur temps entre le monde réel et le monde en ligne et consomment les médias d’un nombre infini de fournisseurs. Il n’est plus possible d’atteindre les clients sans comprendre leurs habitudes. Lorsque vous connaissez vos clients, vous savez quels médias ils utilisent et comment les atteindre au mieux avec des messages sur votre produit ou service.

Une fois que vous connaissez vos clients, la plupart des médias peuvent fournir des informations utiles sur leurs consommateurs. Par exemple, les magazines et les journaux fournissent depuis longtemps aux annonceurs potentiels des informations sur l’audience. Les émissions de télévision peuvent fournir des statistiques d’audience. Les canaux en ligne tels que les réseaux sociaux, les blogs et les sites Web peuvent fournir des informations détaillées sur leurs visiteurs. Les cabinets de recherche publicitaire peuvent fournir des informations sur les publics si vous ne savez toujours pas où trouver vos clients.

Connaître vos clients signifie que vous parlez leur langue

Pour que toute publicité réussisse, vous devez d’abord attirer l’attention du spectateur, puis susciter l’intérêt, stimuler le désir et enfin inciter à l’action. Tout cela est plus facile à faire lorsque vous connaissez les intérêts de votre client. Êtes-vous des clients sportifs, alors peut-être qu’une publicité sur le thème du sport attirerait leur attention. Peut-être que l’approbation d’un athlète vedette susciterait l’intérêt.

Considérez une publicité comme une occasion unique d’impressionner quelqu’un (comme un patron ou un potentiel amoureux). Bien sûr, vous pourriez aller dans le froid et espérer que ce que vous avez à offrir est suffisant pour qu’ils suscitent un intérêt. Cependant, ne seriez-vous pas plus efficace si vous saviez à l’avance quelque chose sur leurs intérêts et leurs objectifs?

Connaître vos clients vous aide à construire des relations client solides

La sagesse conventionnelle veut qu’il soit plus coûteux d’acquérir un nouveau client que de satisfaire un client existant. L’expérience client et la satisfaction client sont devenues des domaines prioritaires pour de nombreuses entreprises souhaitant maximiser la valeur à vie de leurs clients. Les entreprises qui savent ce que veulent et attendent leurs clients peuvent également personnaliser l’expérience client pour fidéliser et fidéliser leurs clients.

Les affaires ne sont pas faciles et il y a de nombreux défis à surmonter. Bon nombre de ces défis découlent du fait de ne pas connaître vos clients aussi bien que vous le pensez. Développer une image complète de vos clients fondée sur des données réelles est vital pour toute entreprise qui a l’intention de réussir. L’une des premières étapes à suivre pour créer vos profils clients consiste à déterminer votre public cible principal.

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