Marketing

Stratégies marketing pour le marché B2B

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Le marketing le plus efficace est presque toujours le résultat d’un ciblage efficace du bon public; les stratégies de marketing doivent toujours être adaptées aux intérêts, aux besoins et aux habitudes de dépenses d’un groupe spécifique. Sans un public sur lequel se concentrer, votre marketing tombera à plat.

Il est particulièrement important de savoir comment commercialiser auprès d’un public B2B (business-to-business), car les décideurs B2B ont en tête des préférences marketing, des styles de communication et des objectifs finaux différents de ceux du client B2C (B2C) moyen. Ci-dessous, nous passerons en revue certaines des stratégies que vous pouvez utiliser dans le marketing B2B pour atteindre ces entreprises et organisations plus efficacement.

Définition du marketing B2B

Avant d’approfondir cela, il est important de comprendre ce qu’est le marketing B2B et quels sont ses objectifs. Le marketing B2B tourne autour des entreprises qui vendent à d’autres entreprises ou établissements. Ces ventes valent généralement beaucoup plus que les transactions B2C. Dans ce type de marketing, il est important d’aller droit au but et d’être plus informatif qu’animé, car les consommateurs B2B sont généralement des décideurs commerciaux qui cherchent à résoudre un problème. Ils se soucient le plus de l’impact des produits ou des services d’une entreprise sur leurs résultats et de la capacité d’établir et de maintenir des relations à long terme avec les entreprises avec lesquelles ils travaillent. Cela seul rend les stratégies de communication et de marketing B2B très différentes du B2C.

Avalaunch Media est un exemple de marketing B2B. Nous vendons nos services de marketing professionnel à d’autres entreprises dans leur ensemble, plutôt qu’à des consommateurs individuels. Nos clients nous approchent pour augmenter leur retour sur investissement en s’imposant comme des leaders du secteur, en augmentant la notoriété de leur marque et en améliorant leur stratégie marketing dans son ensemble.

Voici d’autres exemples d’entreprises B2B que vous connaissez peut-être:

  • Systèmes bancaires BMA: Solutions logicielles et technologiques pour les banques et les coopératives de crédit
  • Britton IMC: Services de nettoyage commercial
  • Recherche sur les enfants: Test de sécurité des enfants pour les produits commerciaux
  • Hootsuite: Plateforme de gestion des médias sociaux pour les entreprises
  • LearningZen: Plateforme e-learning pour la formation des collaborateurs
  • MailChimp: Plateforme de marketing par e-mail pour les petites entreprises
  • Qualtrics: Plateforme d’enquête pour collecter des données et des informations utilisables
  • Mou: Outil de communication et de collaboration de bureau

Stratégies de marketing B2B

Compte tenu de la nature unique du marketing B2B, il est important de comprendre certaines des stratégies de marketing B2B de base si vous voulez rester compétitif dans le paysage du marketing saturé d’aujourd’hui et avoir une longueur d’avance sur la concurrence. Il existe d’innombrables stratégies de marketing B2B que vous pouvez utiliser, mais en voici quelques-unes que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd’hui.

Restez cohérent avec le message de votre marque

En raison de la nature coûteuse et à long terme des relations B2B, les décideurs commerciaux paieront autant que nécessaire pour travailler avec des entreprises réputées et cohérentes. Alors qu’un consommateur B2C peut toujours changer de shampooing une fois qu’une bouteille est vide, il est beaucoup plus risqué et plus coûteux pour les consommateurs B2B d’acheter le mauvais équipement d’agriculture industrielle, par exemple, ce qui pourrait nuire à leurs bénéfices pour les années à venir.

Afin de renforcer la confiance et de gagner des contrats commerciaux à long terme, vous devez avoir une image de marque forte et des supports marketing cohérents. Même la moindre incohérence dans l’image de marque peut entraîner une perte de confiance et de business. Les incohérences peuvent provenir de:

  • Un ton différent sur votre site Web par rapport au ton de vos médias sociaux
  • Une différence de palette de couleurs de conception ou d’imagerie d’un endroit à un autre
  • Une proposition de valeur différente sur une annonce que sur la page de destination vers laquelle elle mène
  • Une offre de produits qui ne correspond pas tout à fait à votre niche

Même des incohérences apparemment insignifiantes comme celles-ci peuvent vous faire perdre votre identité cohérente en tant que marque. Prenez Colgate, par exemple, qui a décidé en 1982 d’élargir son offre de produits avec des plats surgelés. Puisque Colgate s’était déjà établi comme une entreprise de dentifrice, ses clients n’acceptaient pas bien la nourriture sous une marque de dentifrice. Si vous ne savez même pas qui est votre entreprise, comment vos clients peuvent-ils vous faire confiance et vous soutenir?

GymIt, en revanche, prospère depuis 1977 grâce à ses messages délicieusement cohérents d’humour lié au fitness sur son site Web et ses plateformes sociales.

Développez un plan de marketing de contenu génial autour de votre public

Hubspot a récemment mené une étude montrant que les spécialistes du marketing B2B qui ont et maintiennent un blog gagnent régulièrement 67% de prospects en plus que ceux qui n’en ont pas. De plus, 80% des décideurs commerciaux préfèrent obtenir leurs informations marketing à partir d’un blog plutôt que d’une publicité. C’est à quel point le marketing de contenu est important, mais étonnamment, de nombreuses entreprises ne le font toujours pas!

Un marketing de contenu pertinent et de haute qualité est sans doute l’un des meilleurs moyens d’éduquer les prospects et de démontrer votre expertise, ce que recherchent tous les consommateurs professionnels. C’est un moyen éprouvé de convertir rapidement des prospects en clients. Sachant cela, vous devriez passer un temps considérable à produire du contenu informatif sur votre blog si vous n’en avez pas déjà un.

Sinon, il n’est jamais trop tard pour commencer. Google Analytics est un excellent point de départ (si vous n’avez pas de compte, vous pouvez vous inscrire gratuitement dès aujourd’hui). Ici, vous pouvez en apprendre davantage sur la composition de votre public cible en examinant l’aperçu démographique de votre site Web. Cela vous aidera à voir quels types de personnes (par sexe, lieu, âge, etc.) visitent votre site et quels sont leurs centres d’intérêt.

Une fois que vous avez une idée générale des types de personnes que vous devriez cibler avec votre contenu, il est temps de commencer à penser aux sujets. Vous constaterez peut-être que vos idées de sujets se tarissent en seulement quelques semaines, mais heureusement, il existe de nombreux outils en ligne qui peuvent vous aider.

Par exemple, BuzzSumo collecte des données à partir de plates-formes sociales pour identifier les sujets tendance du secteur. Écrivez des blogs sur ces derniers et rendez-les plus détaillés et informatifs que ceux que vos concurrents ont écrits. Recherchez des sujets que vous pourriez développer dans vos blogs existants et approfondissez-les. Tenez compte de l’intention de l’utilisateur pour prédire ce que votre public souhaite apprendre d’autre, en fonction de votre contenu publié précédemment.

Quelques autres excellents outils pour la génération de sujets de contenu sont:

  • tendances Google
  • Alltop
  • Présage
  • Ubersuggest

Utilisez le marketing par e-mail pour montrer ce que vous pouvez faire

Le marketing par e-mail est un outil puissant que vous pouvez utiliser pour faire connaître aux prospects potentiels comment votre entreprise peut les aider et les responsabiliser. Alors que l’automatisation du marketing pour le B2C est souvent axée sur des titres et du texte accrocheurs, émotionnels et / ou divertissants, les e-mails B2B doivent être centrés sur ce qui compte pour les consommateurs B2B, à savoir leurs bénéfices, leur efficacité et leur temps. BounceX a récemment envoyé un excellent exemple de bon marketing par e-mail B2B:

Cet e-mail séduit rapidement les consommateurs B2B en décrivant simplement et brièvement comment leur entreprise peut aider, en déclarant que leurs informations sur les consommateurs peuvent aider les entreprises à tirer davantage de revenus de leurs budgets publicitaires payés – ce qui est l’objectif principal d’une entreprise. Pas de peluches, pas de verbiage supplémentaire inutile – juste un argument de vente unique et un appel à l’action.

L’automatisation du marketing est également idéale pour promouvoir le nouveau contenu de blog et partager des actualités. Au lieu d’attendre que les gens tombent sur votre blog, pourquoi ne pas simplement les inviter directement par e-mail? Vos prospects B2B à l’esprit logique apprécieront également de voir comment vous avez obtenu des résultats pour d’autres clients si vous envoyez une newsletter mensuelle. En fait, 40% des spécialistes du marketing B2B affirment que les newsletters par e-mail sont un moyen infaillible d’obtenir des résultats froids et difficiles de leur marketing de contenu. Utilisez l’e-mail pour montrer comment vous avez aidé d’anciens clients à réussir ou comment vous avez gagné leur confiance. Prenez ce bref e-mail de Grammarly, par exemple:

Au lieu d’être auto-promotionnels, ils avaient un client actuel pour parler à leur place, centrant leur contenu de courrier électronique sur le Tweet d’un utilisateur. En plus de cela, ils ont offert une réduction économique sur leurs services et la promesse d’une meilleure perception des clients.

Mettez ces stratégies en action avec une équipe marketing

Bien que le marketing B2B puisse sembler compliqué et risqué avec tout ce que ce type de client a à perdre, une équipe de marketing expérimentée élimine les conjectures. Avalaunch Media est un chef de file du marketing d’entreprise et nous connaissons les mesures essentielles que vous devez prendre pour établir des relations commerciales à long terme et mutuellement profitables. Contactez-nous dès aujourd’hui pour une proposition personnalisée.

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