SEO

Valeur perçue: comment facturer plus pour vos produits

Si vous souhaitez un coaching seo je vous invite à consulter les différents services proposés.

Lors de la tarification d’un produit ou d’un service, vous pouvez faites le calcul froid et difficile pour déduire votre coût. Mais cela peut laisser de l’argent sur la table. Ajoutez la valeur perçue par le client à l’équation et vous augmenterez vos revenus d’une marge importante. Voici pourquoi la valeur perçue peut augmenter la mise sur votre revenu – et comment mettre en œuvre la valeur perçue de la bonne manière.

Tarification de la valeur perçue

Qu’est-ce que la valeur perçue?

La valeur monétaire de votre produit ou service est objective (en fonction du coût de fabrication et de production, ainsi que du temps qu’il faut pour le fabriquer du début à la fin). Cependant, la valeur perçue va plus loin en prenant en compte ce que le client pense de votre offre.

Par exemple, un t-shirt chez Walmart coûte 4 $.

exemple de tshirt walmart valeur perçue

Source de l’image: Walmart

Pendant ce temps, un t-shirt chez Urban Outfitters coûte 29 $.

Exemple de tshirt Urban Outfitters

Source de l’image: Urban Outfitters

Alors que la chemise Urban Outfitters coûte 525% de plus que l’alternative Walmart, la raison de cette différence n’a probablement rien à voir avec le coût des matériaux et de la production. C’est plutôt une croyance qu’Urban Outfitters est plus à la mode que Walmart, donc tout ce qu’il a à offrir – même un t-shirt uni – est d’une plus grande valeur. Par conséquent, les gens sont plus disposés à dépenser une valeur plus élevée chez Urban Outfitters.

La preuve de la valeur perçue se trouve dans les données

Nous pouvons continuer indéfiniment sur les mérites de la tarification à la valeur perçue, mais la réalité est que cela augmente vraiment vos résultats.

Selon une étude scientifique de 2016, la valeur perçue par le consommateur (CPV) augmente le montant qu’une personne est prête à payer pour un produit ou un service.

valeur perçue par le consommateur (CPV)

Source de l’image: Science Direct

L’étude nous apprend également deux faits intéressants:

  • «Le consommateur se fait une opinion sur la valeur du produit juste avant d’acheter.»
  • «Le consommateur forme une valeur de produit renouvelée qui affecte le comportement de ré-achat.»

Dans l’ensemble, les acheteurs déterminent le CPV sur la base d’une comparaison subjective. En d’autres termes, tout est malléable, ce qui signifie tu peut augmenter la valeur perçue de vos offres pour augmenter vos résultats.

Tarification à valeur perçue: comment facturer plus pour vos produits

Nous allons passer par 7 tactiques uniques que vous pouvez mettre en œuvre pour augmenter la valeur perçue et facturer plus pour vos produits ou services:

  1. Promouvoir un sentiment d’exclusivité.
  2. Concentrez-vous sur votre public cible.
  3. Faites en sorte que vos clients se sentent bien dans leur achat.
  4. Augmentez la valeur tout en diminuant le risque.
  5. Montrez des preuves.
  6. Quand il s’agit de choix, moins c’est plus.
  7. Limitez les remises.

Passons maintenant à chacun d’eux.

Rendez votre offre exclusive

Il y a longtemps, des universitaires de l’Université Cornell ont étudié les effets de la rareté sur l’opportunité d’un produit. En bref, ils ont découvert que les consommateurs considéraient un vin plus rare – ou exclusif – comme plus fin et donc plus cher.

Ces résultats correspondent à la psychologie de la persuasion, qui classe la rareté comme l’un des six piliers pour persuader quelqu’un de votre valeur (ou de celle de votre offre).

Vous pouvez mettre en œuvre la rareté de deux manières:

  1. Quantité limitée
  2. Temps limité

Ces deux tactiques posent des contraintes sur votre produit ou service. Vous pouvez voir les effets d’une quantité limitée avec la Toyota Corolla Apex Edition 2021. Toyota ne produit que 6000 exemplaires de cette version en édition limitée. C’est l’un des seulement raisons pour lesquelles il coûte des milliers de plus que votre Corolla typique (je veux dire, il a le même groupe motopropulseur avec juste quelques modifications esthétiques).

Nichez votre audience

Connaître votre public cible est essentiel pour augmenter vos revenus. Vous pouvez le faire via le processus de création de contenu et grâce au ciblage publicitaire. Après tout, tout le monde ne mordra pas votre valeur perçue, mais votre base principale le fera.

Prenons l’exemple de Charles Schwab. La banque dispose de deux fonds Prime Money. L’un a un investissement initial minimum de 0 $, tandis que l’autre a un minimum de 1 million de dollars.

Fonds Prime Money Charles Schwab

Source de l’image: Charles Schwab

Évidemment, ces deux fonds sont destinés à des consommateurs très différents. L’un cible les millionnaires tandis que l’autre cible les personnes à la recherche d’un endroit pour garder leur argent liquide.

Bien que votre produit ou service n’adhère qu’à un seul secteur de richesse plutôt qu’aux deux extrémités du spectre, cet exemple montre simplement à quel point deux offres peuvent être différentes.

Incorporer la valeur sociale

Dites à vos clients ce que vous offrez au monde en offrant votre produit ou service. Faites-vous don d’une partie de vos bénéfices à une organisation à but non lucratif? Comment vous procurez-vous vos matériaux ou votre main-d’œuvre? La transparence augmente la valeur dès le départ.

Les produits du commerce équitable sont un excellent exemple de valeur sociale. L’une de ces entreprises fonde l’ensemble de son schéma marketing sur la bonté sociale: Equal Exchange.

L’une des principales offres d’Equal Exchange est le chocolat.

Échange égal

Source de l’image: Equal Exchange

Les gens sont prêts à dépenser environ 6 $ pour un contenant de 12 onces de chocolat chaud lorsque vous pouvez acheter la même quantité de chocolat chaud Nestlé pour une fraction de ce prix. La différence est qu’Equal Exchange fonctionne sur le principe de l’équité sociale et environnementale – ce que Nestlé ne fait pas de publicité.

Minimiser les risques d’achat

Chaque achat comporte des risques. Parfois, c’est petit – comme la fois où j’ai acheté un balai à épiler à 15 $ que j’ai vu sur une publicité (alerte spoiler: ça marche comme un charme). J’ai pensé, pourquoi ne pas l’essayer? C’est seulement quelques dollars.

valeur perçue moelleuse

Source de l’image: Chewy

Mais parfois, un achat est beaucoup plus important, comme l’achat d’une nouvelle Tesla ou BMW. Ces achats comportent un risque de longévité (ou de manque de longévité). L’achat de véhicules d’occasion ne fait qu’augmenter le risque que vous ayez des problèmes coûteux sur toute la ligne.

Une façon de réduire le risque d’achat (et, au final, d’augmenter la tarification à la valeur perçue) consiste à offrir une garantie pour votre offre. Une garantie prouve que vous avez confiance en votre produit. Il indique également à l’acheteur que votre entreprise est composée d’humains faillibles qui sont prêts à réparer leurs torts.

Vous pouvez également offrir la livraison gratuite (les frais supplémentaires tels que les frais d’expédition sont la principale raison pour laquelle les acheteurs de commerce électronique abandonnent leurs paniers) ainsi que des retours gratuits et simples.

Vous seriez surpris de savoir dans quoi les acheteurs sont prêts à investir lorsque vous atténuez le plus possible leur risque.

Montrez la preuve de la génialité de votre produit

Montrez la preuve que vous perturbez le marché. Les réseaux sociaux sont le lieu idéal pour ce genre de vantardise humble. Partagez des avis et – mieux encore – des témoignages de clients authentiques et personnels.

Le contenu généré par l’utilisateur (UGC) est un excellent moyen de montrer la preuve de réel gens vraiment aimer vos biens. Oddbird Company est une ligne de vêtements de détente qui partage souvent UGC sur son flux Instagram.

ligne loungewear oddbird

Si cela ne vous donne pas envie de vous en procurer un, peut-être que rien ne le fera. Et clairement, cette tactique de partage d’UGC fonctionne pour Oddbird – ils ont 51,5k abonnés, et cela compte.

Ne donnez pas autant de choix

L’exclusivité à travers une offre limitée n’est pas le seul moyen de produire une valeur perçue accrue. Vous pouvez également offrir à vos clients Moins les choix. Bien sûr, cela ressemble à l’opposé de ce que vous pensez – mais croyez-moi quand je dis que cela fonctionne.

Prenons l’exemple de The Bendy. Cette chaussure est produite par une société appelée Ashbury Skies, et c’est la seule de la gamme. Ils offrent une gamme d’options de couleurs, mais un seul style. Ils prix leurs chaussures à 149,95 $ la paire.

Les chaussures Bendy

Pourquoi n’y a-t-il qu’un seul type de chaussures? Eh bien, la Bendy est conçue comme une chaussure respectueuse de l’environnement et approuvée orthopédiquement. La marque a trouvé un moyen de bien faire les choses et elle ne veut pas s’écarter de ses objectifs.

En conséquence, les acheteurs peuvent choisir parmi environ 11 couleurs différentes, mais un seul style. Pour Ashbury Skies, des choix limités fonctionnent.

Gardez les réductions au minimum

Lorsque vous augmentez vos prix, vous pouvez être confronté au syndrome de l’imposteur, ce qui peut vous donner envie d’offrir des réductions pour rendre les gens plus à l’aise. Nous y avons tous été.

valeur perçue

Mais offrir des rabais pour contrer votre augmentation de prix invite simplement le mauvais type de clientèle. Ou il peut ne pas inviter du tout la clientèle, car les ventes ont l’habitude de réduire la valeur perçue par le client.

La couverture Hermés Avalon Throw a cassé Internet cette année. Il en coûte 1 550 $ et il n’a jamais été mis en vente.

Couverture Hermès valeur perçue

Source de l’image: Hermés

La couverture n’est peut-être pas votre style, mais sachant qu’elle est luxueuse, tendance et de valeur pourrait suffire à vous faire des folies.

Votre prix est juste cela: le vôtre

Je veux juste réitérer l’importance de comprendre les perceptions de la valeur des clients lors de la fixation des prix. Si vous vous en tenez à l’approche objective, votre entreprise ne se développera jamais comme vous le souhaitez.

Mais si vous mettez l’accent sur la valeur perçue – ou sur l’impact de votre produit ou service sur la vie de vos consommateurs à un niveau global – vous verrez vos statistiques de conversion s’épanouir et vos revenus monter en flèche. Croyez-moi, vos résultats vous remercieront.



Source link

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *